Sunnuntai, kello viisi aamulla. Kahvi kädessä, sähköpostit auki ja ensi viikon työt mielessä. Aamuviideltä saan keskittyä rauhassa, ja siksi ajoitan sinne välillä ne kaikkein tylsimmätkin laskutushommat. Tällä kertaa jäin miettimään myyntipuheluita. Kuinka monta niitä pitäisi oikeasti ehtiä soittaa päivässä?
Realistinen puhelutavoite perustuu siihen, paljonko myyjällä on aikaa soittoihin, mitä puheluilla tavoitellaan ja paljonko valmistelu, keskustelu ja jatkotoimet vievät aikaa. Mittaa ensin, miltä työpäivä näyttää käytännössä. Aseta tavoite vasta sitten.
Onko 60 myyntipuhelua päivässä realistinen tavoite?
Eräässä yrityksessä yksittäisen myyjän päivätavoite oli 60 myyntipuhelua. Ymmärrän ajatuksen. Kun soittaa useammin, saa enemmän tilaisuuksia päästä keskusteluun. Mutta jos asiakas vastaa, ehtiikö myyjä vaihtaa hänen kanssaan muutaman sanan ja vielä kuunnella, mitä toisella on sanottavaa?
Kuusikymmentä soittoyritystä ja kuusikymmentä käytyä myyntikeskustelua vievät eri määrän aikaa. Myyntijohtajan kannattaa määritellä ensin, kumpaa seurataan. Jos tavoitteena on selvittää asiakkaan tilanne, puheluun pitää varata aikaa kysymyksille, kuuntelemiselle ja seuraavan askeleen sopimiselle. Myyntijohtajan vastuulla on mitoittaa työ niin, että myyjä pystyy tekemään sen hyvin päivästä toiseen.
Mitä hyvä B2B-myyntipuhelu vaatii?
Business coachingissa Mari Haapakosken kanssa huomasin, että olin itsekin asettanut itselleni liian korkeita tavoitteita. Kun merkitsin tärkeimmät soitot kalenteriin ja seurasin niiden todellista kestoa, näin, kuinka paljon aikaa hyvä keskustelu tarvitsee.
Kun myyn arvoa, haluan ymmärtää, mitä asiakas yrittää saada aikaan ja missä kohtaa voisin auttaa. Kysyn, kuuntelen ja ideoin asiakkaan kanssa. Jos siinä kohtaa mietin jo seuraavaa soittoa, minulta voi jäädä kuulematta juuri se asia, jonka takia kannatti soittaa.
Näin asetat myyntitiimille realistisen puhelutavoitteen
- Määrittele, mitä seuraat. Kirjaa soittoyritykset, käydyt keskustelut ja sovitut jatkoaskeleet erikseen.
- Mittaa koko työ. Ota mukaan prospektiin perehtyminen, soittaminen, muistiinpanot ja sovitut jatkotoimet.
- Katso kalenteria. Kuinka paljon aikaa jää puheluille tavallisena päivänä? Entä päivänä, joka on varattu soittoihin?
- Säädä tavoitetta sen mukaan, mitä puheluista seuraa. Käy myyjien kanssa läpi, syntyykö keskusteluja oikeiden asiakkaiden kanssa ja kuinka usein niistä sovitaan seuraava askel.
Miksi oma tavoitteeni on viisi puhelua päivässä?
Oma loppuvuoden tavoitteeni on vähintään viisi puhelua päivässä asiakastöiden ja projektien rinnalla. Viisi on sellainen luku, jonka pystyn pureskelemaan kiireisenäkin päivänä. Se pitää myynnin rattaat pyörimässä. Varsinaisina soittopäivinä tavoitteeni on korkeampi.
Entä jos aamulla ei huvita yhtään? Kysyn itseltäni, kenelle minun kannattaa tänään soittaa ja kenen asia etenee paremmin sähköpostilla. Jos huomaan, että olen vain vastahakoinen aloittamaan, soitan ensimmäisen puhelun. Usein fiilis muuttuu, kun pääsen vauhtiin.
Jos johdat myyntitiimiä, pyydä myyjiä seuraamaan muutaman tavallisen työpäivän ajan, paljonko soittoihin ja niiden jatkotoimiin oikeasti kuluu aikaa. Käykää sitten yhdessä läpi yksi puhelu, joka vei asiakkaan asiaa eteenpäin. Mitä siinä tehtiin hyvin, ja paljonko sille piti varata aikaa?
Jos haluat sparrata oman tiimisi myyntitavoitteita, jutellaan.